今回は電話でアポイントをとるポインをご紹介します。
ある企業が自社のサービスを求めるお客様を探す場合の
アプローチの一つに電話でのアポイントがあります。
いわゆるテレアポです。
アポ取りは電話と自分の足を使う飛び込み営業がありますが
これはその人の向き、不向きや商材や対象となる業界によって
使い分ければよいと思います。
しかし会社の方針で決められていることも多いと思いますので
今回はテレアポをしている人向けにポイントを紹介します。
１．とにかく量をこなす
テレアポは一度かけ始めたらノルマを達成するまで受話器を置かないのが鉄則です。
営業はアポイントが取れなければ仕事になりません。
自社製品を普及させるという強い使命感をもってやることです。
テレアポ自体が好きな人はほとんどいません。
だったらさっさと片付けて出かけたほうがいい。そのためにもとにかく量をかけること。
断られると気が滅入ってきて、また断られるのでは、と消極的になります。
そうならないためにはとにかく機械的にかけ続けることです。
２．商品を売り込まない
テレアポの目的は商品説明をするための面会の約束を
いただくことであって、売り込むのが目的ではありません。
もちろん、ある程度の確度をつかむことは大事ですがそれと売り込みとは違います。
３．明るい声で話す
個人的にはこれが一番大事だと思っています。
お客様は受話器を通して営業マンの熱意や人柄を判断します。
そこで暗い声を出していてはアポはなかなか取れないでしょう。
また、最初に応対をしていただく受付の方も自信に溢れた声を聞くと、
むげに断ってはいけない重要な人物である判断してもらえるようになります。
やってみるとわかりますがテレアポを始めるとまず受付で断られます。
そこで自信をもって訪問の目的を使えることです。
電話は相手が見えませんが 暗い表情で話せば声も自然に暗くなり印象が
悪くなってしまいます。表情にも気をつけて常にベストの状態で臨みましょう。
４．面談のメリットを伝える
相手に対して明確に自社が提供できるメリットが何なのかを整理しておくことが大事です。
５．断られたときの対処法
電話での断り文句はだいたい決まっています。
そこは事前に回答を用意しておきましょう。
だいたい決まっている質問にも答えられなければお客様からその程度、と思われても仕方ありません。
６．アポを無理強いしない
無理にアポイントをとっても売上に結びつかないばかりか
会社の信用を失うことすらあります。
営業の鉄則は買ってくれる人を見つけることです。
本当はもっといろいろなポイントがありますが
初めてテレアポをする人は参考にしていただければ幸いです。