公式ブログの順番が回ってきました。
営業担当のxb-noiriでございます。
私は新規開拓の営業を担当しておりますのでここで改めて
新規開拓営業についてのポイントをまとめてみたいと思います。
新規開拓を行う多くの企業の課題はいかに効率的に活動量を増やすかでしょう。
かくいう自分もいかに効率的に活動量を増やすかに苦心しております。
まずは営業活動の一連の流れを理解するところが重要かと思います。
だいたい流れは以下のような形になります。
目標設定→営業戦略、営業戦術、実行計画立案→アポ取り
→訪問→顧客の見極め→クロージング（受注）→納品
いわゆる営業におけるバリューチェーン（価値連鎖）です。
この営業バリューチェーンを見直していくと必ずどこかにボトルネックが見つかります。
バリューチェーンからこのボトルネックを取り除くことから始めることがポイントになります。
例えば、顧客の絞込み、見極めが甘いのでそこを改善しようとする場合。
ここも会社によって考え方は様々です。
あまりに見極めが早いと難易度の高い商談は
すぐにあきらめてしまう癖がついてしまいます。
逆に見込みもないのにいつまでもズルズルと案件を引きずってしまうのは
効率化という観点から見ればいただけません。
そこに時間を割くぐらいなら早く見切りをつけて新しい顧客を開拓すべきです。
このような場合は原因をしっかり分析するなり
上司に相談するなりして解決策を早急に立てる必要があります。
他には新規開拓の場合はやはりアポ取りが
ボトルネックになっている場合も多いでしょう。
ここでも新規が難しいからと既存顧客の会うことが
簡単にできるお客様ばかり追いかけていないかチェックする必要があります。
他のボトルネックについても同様に分析して手を打つことが求められます。
営業もやみくもにまわっていてはなかなか売れません。
不景気で営業マンは大変ですがこうしたフレームワークを
使い戦略的な営業でサヴァイブしていきましょう。
それではみなさん、今日も1日お元気で！