今年も残すところあとわずかとなりました。
今年は社内の営業向け勉強会で講師を務めさせていただきましたが
私自身も改めて営業ノウハウを勉強し直すよい機会となりました。
真に優秀な営業マンは行動の裏に確固たるロジックを持っているものです。
また、営業にもある一定の成功パターンや定石は存在するので
それを知っているか知っていないかではやはり大きな差が出ます。
今後も自分のためにも社内のスキルアップのためにも勉強会は時間の許す限り続けていきたいです。
しかし、営業は教えるのも教わるのも難しい。 
実際、多くの営業マンが自己流ですし私もきちんと体系的に教わったことはありません。
本で読むテクニックはたいていすぐには使えません。
ではどうやって覚えるかというととにかく現場に行くこと。
ある先輩に同行したときのこと、面談の緊張感、間合い、目線の置き方、
話の受け方、流し方、お詫びや、用件を切り出すタイミングなどすべてが勉強になりました。
私はもともと技術の人間だったのですが、同じ会社でも技術と営業では
ものの考え方がずいぶん違うものだと感じました。
営業はまさに商品を売るのではなく、人を売る商売です。
これは相手に対する観察力、気配り、ラポール、などほとんど芸術的なスキルの賜物です。
世間話のなかで相手の価値観を理解し、自分の立場を好ましくするための
戦略的行動を展開しながら相手の心理をつかんでいく。
あとは、営業という職種に対するこだわりを聞くのも勉強になります。
私もよく「営業ってのはよぉ」と飲みの席などで先輩に訓示を受けましたが
案外そういうのが参考になるもので、こうして考えるといわゆる徒弟制度的なものかもしれません。
最近ではテクニックが重視され、徒弟制度は古いという風潮ですが、
真のコミュニケーション力は徒弟制度ではなくてはとても真似できない代物であると思います。
こうしたスキルはマニュアルでは伝えきれないでしょう。
テクニックはあくまで2次的な要素であって、
まずは人間性に関わる1次的な要素を磨くことが優秀な営業マンには必要でしょう。
えらそうにこんなこと言ってしまいましたが私も未熟なので精進します。